6 færdigheder der vil gøre dig markant bedre til at sælge

Indledning

Salg er altafgørende for din virksomheds overlevelse. En virksomhed uden salg er som en krop uden mad og drikke – den kan overleve uden, men ikke i særlig lang tid.

Desværre har mange små erhvervsdrivende store udfordringer med at sælge tilstrækkeligt mange af deres ydelser og produkter, fordi mange virksomhedsejere mangler de nødvendige salgsfærdigheder. Heldigvis kan du udvikle dine salgsfærdigheder og du har med altovervejende sandsynlighed et kæmpe uudnyttet potentiale til at blive markant bedre til at sælge dine ydelser og produkter.

Lad os derfor dykke ned i 6 salgsfærdigheder, som vil gøre dig markant bedre til at sælge dine ydelser og produkter:  

Skab autentiske relationer med dine (potentielle) kunder

En god sælger er i stand til at opbygge en autentisk relation med den potentielle kunde.

Centrale elementer for at skabe en autentisk relation:

• Lyt opmærksomt til den potentielle kunde. Sørg for at lytte mindst lige så meget som du taler og gerne en del mere
• Skab tillid ved at være imødekommende, troværdig, ærlig, respektfuld, tålmodig, pålidelig og empatisk
• Tilpas din måde at interagere på: Mennesker er forskellige, så tag afsæt i den enkelte potentielle kundes præferencer, behov, ønsker, udfordringer og væremåde, men gør det på en oprigtig måde, så det ikke bliver kunstigt
• Læs ”situationen”: Øv dig i at læse situationen og den potentielle kunde, så du kontinuerligt bliver bedre til at skabe værdi for den potentielle kunde
• Vær tilgængelig og vis at du prioriterer den potentielle kundes behov og ønsker
• Vær oprigtig interesseret i den potentielle kunde
• Vær oprigtig interesseret i at gøre en positiv forskel for den potentielle kunde og vær villig til at tilbyde rådgivning og hjælp, selvom det ikke nødvendigvis fører til et salg.

Tilegn dig en stor ydelse- og produktviden

En god sælger har en dybdegående produktviden.

Centrale elementer for at opnå en dybdegående produktviden:

• Studér fordele, ulemper, begrænsninger, anvendelsesområder og brugeroplevelser mht. dine ydelser og produkter.
• ”Hands-on”-erfaring: Jo mere erfaring du har med ydelserne og produkterne des bedre.
• Øv din salgstale og salgspræsentation: Forbered dig så du kan præsentere dine ydelser og produkter på en overbevisende, naturlig måde og øv dig i at besvare ofte stillede spørgsmål på en enkel, præcis og overbevisende måde
• Hold dig opdateret: Sørg for at vedligeholde din viden via relevante kilder, såsom litteratur, nyhedsbreve, artikler, blogs, podcasts og sociale medier etc.

Forståelse for din potentielle kundes ønsker og behov

En god sælger er i stand til at afdække en potentiel kundes ønsker og behov og er skarp til at finde den bedste løsning.

Centrale elementer for at afdække den potentielle kundes ønsker og behov:

• Stil relevante, præcise spørgsmål for at få en dybere forståelse af den potentielle kundes ønsker, behov og situation. Vær nysgerrig og stil tilstrækkelig mange spørgsmål til at du får afdækket dybereliggende årsager til den potentielle kundes behov, ønsker, prioriteter, bekymringer og håb. Jo mere du ved om den potentielle kunde, desto bedre kan du tilpasse dine løsninger til den potentielle kundes situation og derved vil du i langt højere grad kunne skabe værdi for den potentielle kunde. Ved at stille relevante, præcise spørgsmål får du der ud over også den fordel, at du vil differentiere dig fra konkurrenterne i og med relevante, præcise spørgsmål vil få dig til at fremstå som eksperten, fordi du i særlig grad forstår den potentielle kundes ønsker og behov. Såfremt du dygtiggør dig i at stille relevante, præcise spørgsmål, som giver dig en dybere forståelse for den potentielle kunde, så vil du stå markant bedre end majoriteten af dine konkurrenter. Du må kort sagt ikke undervurdere vigtigheden i at blive virkelig dygtig til at stille de rette spørgsmål, på det rette tidspunkt.  

• Indgå i en reel dialog, hvor du opfordrer den potentielle kunde til at stille alle relevante spørgsmål og dele alle vigtige tanker.

• Vær opmærksom på den potentielle kundes signaler i form af kropssprog, ansigtsudtryk og toneleje, da disse kan give dig meget vigtige ledetråde om, hvad den potentielle kunde tænker.

• Vær sikker på at du tydeligt får kommunikeret den værdi, som du kan skabe for den potentielle kunde. Beskriv og forklar, hvordan du kan spare den potentielle kunde tid eller penge eller løse den potentielle kundes udfordringer på en god og effektiv måde.

• Husk altid afslutningsvis at spørge om der er nogle behov eller ønsker, som du ikke har fået adresseret i tilstrækkeligt omfang. Det viser dit ønske og din vilje til at gøre den potentielle kunde tilfreds.

Vær proaktiv og opsøgende

En god sælger er proaktiv og opsøgende.

Centrale elementer for at være proaktiv og opsøgende:

• Du bør aldrig vente på, at kunderne kommer og banker på din dør. Du skal tage initiativ og være opsøgende ved kontinuerligt at række ud til nye potentielle kunder og potentielle kunder som du har været i kontakt med før samt eksisterende kunder, som du har mulighed for at mer-, kryds- og opsælge til.
• Tænk hele tiden mange træk frem (som en god skakspiller). F.eks. skal du sikre dig, at du kontinuerligt har en pipeline af potentielle kunder, så du aldrig løber tør for mulige købere, du kan sælge til.

Vær vedholdende og god til at håndtere afvisninger

En god sælger er både vedholdende og god til at håndtere modstand og afvisninger.

Centrale elementer for at være vedholdende og god til at håndtere modstand og afvisninger:

• Vedholdenhed er en helt central færdighed og ofte det der adskiller de bedste sælgere fra alle andre sælgere. Det er afgørende, at du er i stand til at bevare dit engagement og din motivation, også når du står over for afvisninger og modstand. En vedholdende, selvmotiverende sælger lader sig ikke slå ud af forhindringer, men fortsætter trods udfordringer selv om det er krævende. En vedholdende sælger ser afvisninger som en god mulighed for at lære og optimere sin salgstilgang. Evaluér hvad der virker og ikke virker og justér, så du hele tiden bliver skarpere på, hvad der virker allerbedst. Vær ikke bange for at teste diverse taktikker af, så du hele tiden optimerer dine salgsfærdigheder. Der ud over sender en vedholdende sælger også et stærkt signal, til de potentielle kunder, om sælgerens tro på de ydelser og produkter, som udbydes. 
• Opfølgning på potentielle kunder er også afhængig af vedholdenhed hos sælgeren. En af de bedste sælgere, som jeg har arbejdet sammen med, ringede til tider til den samme potentielle kunde +30 gange over en længere periode før et salg gik igennem. Sælgeren var aldrig en pestilens for den potentielle kunde, fordi opringningerne blev gjort på en ordentlig, respektfuld måde. Det er meget almindeligt, at sælgere får 5 til 6 NEJ´er før den potentielle kunde siger ”JA TAK”, så opdyrk din vedholdenhed, for det betaler sig.

Bliv dygtig til at ”lukke salget”

En god sælger er i stand til at ”lukke salget” dvs. at få afsluttet salgsprocessen med at den potentielle kunde bliver til en betalende kunde.

Centrale elementer for at blive dygtig til at ”lukke salget”:

• Indledningsvis er det vigtigt at forstå, at dét – at ”lukke salget” – ikke er ensbetydende med at kende 25 smarte ”lukke”-teknikker, som du kan fyre af i slutningen af en salgstale for at få ordren i hus. At ”lukke salget” starter på mange måder allerede, når du møder den potentielle kunde første gang, da en smart ”lukke”-teknik sjældent kan veje op for inkompetent salgsarbejde tidligere i salgsprocessen.
• Det er vigtigt, at du ikke holder dig tilbage fra at spørge efter salget, da det som regel er nødvendigt, at du hjælper den potentielle kunde med at få taget en beslutning om at købe (flere af) dine ydelser og produkter. Hvis det aldrig var nødvendigt at spørge efter salget, så ville du ikke skulle sælge, men derimod blot ekspedere ved at tage imod ordrer og det kræver ikke de store salgsfærdigheder. At lukke salget og få ordren i hus er helt centralt for majoriteten af små erhvervsdrivende og derfor er det problematisk, at mange små virksomhedsejere ikke bryder sig om at spørge efter ordren, fordi de derved risikerer at få en direkte afvisning i form af et ”nej tak”. Vær 100 % ærlig over for dig selv: Er du det mindste tilbageholdende eller bekymret for at spørge efter ordren, så skal du arbejde med dig selv og dit tankesæt, indtil du får styr på den følelse, da du ellers ikke vil være i stand til at præstere optimalt i dit salgsarbejde.
• Når den potentielle kunde har fået præsenteret dine ydelser/produkter og virker tilfreds, så kan du benytte en række forskellige måder, der medvirker til at ”lukke salget” på, såsom ”Foretrækker du ydelse A eller B?” eller ”Vil du have den blå eller den sorte?” eller ”Vil du have 1 time eller 1,5 time?” etc. Det er enkle spørgsmål, som skubber salgsprocessen frem ad og ofte er ganske effektive. 
• Når du har ”lukket salget”, så vær opmærksom på at du ikke fortsætter din salgstale, da du derved risikerer at tale den potentielle kunde ud af salget igen. Det sker oftere, end mange tror.

Afslutning

Salg er hjertet i enhver succesfuld virksomhed og det er derfor afgørende, at du hele tiden skærper dine salgsfærdigheder, så du kan skabe større værdi for dine kunder og din virksomhed.

Salgsfærdigheder er et omfattende område, men ved at optimere de 6 ovenstående salgsfærdigheder kan du i langt højere grad forvandle afvisninger og modstand til accepterende nik.  Med de rette salgsfærdigheder kan du kort sagt skabe en markant større omsætning i din virksomhed.

Næste skridt

Det er mit håb, at artiklen har bidraget med en større indsigt og jeg står til rådighed, hvis du har brug for en uforpligtende, indledende samtale om, hvordan du får optimeret dine salgsfærdigheder, så du kan sælge væsentlig mere i dit firma.